展示会で“終わり”にしていませんか？
展示会が終わると、名刺の山を前に「さて、ここからどうしようか」と悩むケースは多いと思います。せっかくブースに来てくれた人たちに、その後フォローをしないまま終わってしまう。これでは、どんなに準備に力を入れても“出会い止まり”で終わってしまいます。
展示会の目的は「名刺を集めること」ではなく、「商談につなげること」です。その“つなぎ役”になるのが、ホームページの役割。営業の代わりに、お客様を次のステップへ導く仕組みを持つかどうかで成果がまったく変わってきます。
展示会後のフォローで生まれる差
多くの製造業で共通しているのが、「フォローの遅さ」と「情報の一方通行」です。展示会直後にメールを送っても、カタログ添付や会社概要だけで終わってしまう。お客様の立場からすると、「どの会社も似たような案内だな」と感じて終わってしまうわけです。
では、どうすれば“思い出してもらえる会社”になれるのか。その答えは、「相手に合わせた情報提供を、ホームページで継続的に行うこと」です。
ホームページが担う“商談化の仕組み”とは
展示会のフォローを強化するには、「一度で完結させよう」としないことがポイントです。お客様はすぐに発注を決めるわけではなく、社内検討や比較を重ねながら時間をかけて判断します。その間に“忘れられない存在”でいるために、ホームページを活用して接点を保ち続けるのです。
1. 展示会専用のLPを用意する
展示会名をタイトルにした専用ページを用意して、来場者が見返したくなるような内容にします。
- 展示会で紹介した製品・技術を分かりやすくまとめる
- 会場で話題になったテーマを掘り下げて解説する
- 「こんな課題をお持ちの方へ」と具体的に対象を示す
- PDF資料ダウンロードや動画紹介なども効果的
- 問い合わせフォームを「展示会フォロー専用」に設計する
展示会後に「こちらのページで詳しく説明しています」と案内するだけで、来場者が“思い出すきっかけ”になります。
2. メール配信とサイト導線を連動させる
展示会の翌週には、名刺交換した相手へお礼メールを送る。その際にホームページのURLを添えるだけで、自然なフォローになります。
- 「展示会でお話しした○○について、詳しくまとめました」
- 「同じ業界での活用事例をこちらで紹介しています」
- 「改良版の製品データを公開しました」
ポイントは、「営業色を出しすぎないこと」。押し売りではなく、“役立つ情報”として伝えると、相手はスムーズにサイトを見に来てくれます。
3. 実績紹介ページを“ストーリー型”にする
展示会で興味を持った人が、次に見るのは「どんな会社なのか」「信頼できる実績があるか」という点です。単なる写真や図面ではなく、“どういう課題をどう解決したか”を物語として伝えると強い印象を残せます。
- お客様の課題 → 提案内容 → 結果 の流れで整理
- 技術や設備の強みを数字ではなく“人の声”で語る
- 作業現場の写真やスタッフのコメントを載せる
「なるほど、この会社はこういう考え方で仕事してるんだ」と感じてもらえれば、自然と問い合わせのハードルが下がります。
継続フォローで“信頼”を育てる
展示会後のフォローは、1回のメールで終わらせてはいけません。見込み客が決裁に至るまでの期間は平均3〜6ヶ月。つまり、その間に“思い出してもらう接点”をつくれるかどうかが勝負です。
- 月1回程度のメールマガジンで技術情報を発信
- 製品ページに「導入事例」や「改善レポート」を追加
- 展示会の様子をブログで紹介し、次回の出展予定を案内
「売り込み」ではなく「情報共有」として発信を続けることで、時間が経っても印象が薄れません。半年後や一年後に、「そういえばあの会社が言ってたな」と思い出してもらえるかどうか。そこにフォローの価値があります。
ホームページが“営業チームの一員”になる
展示会後の営業活動を人手だけでカバーするのは限界があります。営業担当が数百件の名刺フォローを個別対応するのは現実的ではありません。だからこそ、ホームページを“営業チームの一員”として活用するのです。
- 展示会ページから自動的に資料請求・問い合わせを促す
- メール配信と連動して、興味関心ごとに案内を分ける
- アクセスデータを元に「誰がどこを見たか」を可視化する
- 営業とWeb担当が一体で情報を更新し続ける
こうした仕組みを作っておくと、「気づいたらWeb経由の商談が増えていた」という成果が出てきます。営業効率の向上だけでなく、見込み客の温度感を把握できるのも大きなメリットです。
まとめ
展示会は“出会いの場”であり、“始まりの場”です。名刺を集めて終わりではなく、そこからのフォローで勝負が決まります。ホームページが営業と連携して、見込み客を商談へ導く仕組みを持てば、展示会の価値は何倍にもなります。
「フォローできていない」「営業任せになっている」と感じているなら、まずは展示会後の導線を整えることから始めてみてください。それだけで、商談化のチャンスは確実に増えていきます。
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